Lead Generation: ottenere 815 Contatti ultra-qualificati a 13 centesimi l’uno7 min read

Lead Generation: ottenere 815 Contatti ultra-qualificati a 13 centesimi l’uno7 min read

Attenzione: questo articolo parla di lead generation.

Cos’è la Lead Generation?

La lead generation può essere definita come la generazione di contatti potenzialmente interessati ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

In una campagna di lead generation, quindi, l’obiettivo è ottenere contatti di persone quanto più possibile in target e disposte ad acquistare, le quali dovranno poi essere informate (o “nutrite”) tramite email o contattate telefonicamente per definire la vendita finale.

Il mio lavoro è quindi quello di cercare di fare ottenere ai miei clienti solamente contatti estremamente qualificati, per evitare di fargli perdere tempo 🙂

Quanto saresti disposto a pagare pur di ottenere il numero di telefono e l’indirizzo email di una persona interessata ad acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio? Pagheresti 15, 20, o 30 centesimi di Euro? Si? Allora continua a leggere, perché puoi veramente farlo anche tu.

Come fare per ottenere Lead Qualificati?

Fino a qualche anno fa ottenere dei LEAD (cioè contatti di persone potenzialmente interessate a comprare quello che offri) era estremamente faticoso, ma soprattutto costoso.

Avresti probabilmente dovuto partecipare a fiere o eventi di settore. E quanto può costare partecipare a una fiera? Per quanti contatti ottenuti? Il costo per singolo contatto difficilmente sarebbe stato inferiore a qualche decina di euro.

Immagino lo saprai, ma ci sono ancora oggi (2017) delle aziende che fanno PERDERE TEMPO ai propri dipendenti e collaboratori con telefonate a freddo, verso utenti che non sono minimamente interessati all’offerta dell’azienda.

Oppure, peggio ancora, aziende che mirano ad ottenere come clienti tutti i parenti dei propri collaboratori. E se hai una famiglia ristretta, la tua collaborazione con l’azienda durerà ben poco 🙂

Lo so bene perché qualche hanno fa ho lavorato per una grossa compagnia di assicurazione, e le modalità per acquisire clienti erano proprio questo (referenze e telefonate a freddo).

E se ti dicessi che puoi RICEVERE in modo automatico contatti interessati al tuo prodotto/servizio, al costo di solo qualche centesimo di Euro?

Questo è quello che faccio quotidianamente per i miei clienti e, nel 2017, questo deve essere il modus operandi anche della tua azienda, l’unico modo per ottenere un ROI ampiamente positivo.

Come fare lead generation ed ottenere contatti qualificati a pochi centesimi?

Le tecniche di lead generation sono, più o meno, simili per qualsiasi tipo di attività. Il costo per contatto, tuttavia, può variare in base a una serie di fattori:

  • Argomento
  • Target di riferimento
  • Quantità e tipologia di dati personali da ottenere
  • Cosa si offre in cambio dei dati personali

Comunque, l’importante è che il costo per lead sia in linea con il valore del lead stesso.

Quello che intendo dire è che se vendo dei prodotti da 100€, posso aspettarmi lead al costo di 0,20/0,30€ magari. Mentre se vendo macchinari da 1 milione di euro, anche un lead pagato 100€ può essere pienamente soddisfacente.

Cosa serve per fare lead generation?

  • Una landing page
  • Campagne pay per click
  • Eventualmente un funnel

Sarò breve. La landing page è la pagina di destinazione delle campagne: deve essere specifica su un prodotto o servizio e parlare dei problemi tipici che riscontra il tuo pubblico target e di come quello specifico prodotto li può risolvere.

Facciamo un esempio pratico: se vendi sia tende da esterno che tende da interno, dovrai realizzare una landing page che parli delle problematiche di avere il sole che picchia sulla porta di casa, e dei benefici che puoi avere installando una tenda da esterno, ed una landing page diversa che parli nello specifico solo dei benefici delle tende da interno. 

Le campagne Pay Per Click sono intese, principalmente, con campagne Google AdWords e Facebook Ads. Questi due sono attualmente, infatti, le piattaforme che consentono di ottenere online lead qualificati al minor costo.

Con funnel, infine, intendo un sistema che può essere composto da una serie di email informative che riceverà l’utente, con lo scopo di “scaldare” il prospect informandolo e portarlo dalla fase di awareness (conoscenza) fino all’acquisto finale (e magari anche ad un acquisto ripetitivo).

Ottenere Lead a 13 centesimi grazie a Facebook

Il cliente oggetto di questo caso studio organizza particolari corsi di crescita personale. Mi ha contattato qualche mese fa, visto che era da un paio di mesi che spendeva 600€ al mese in pubblicità su Facebook, senza però avere un minimo ritorno in termini di iscritti ai suoi corsi. Stava quindi sprecando una marea di soldi ogni mese.

La prima cosa che ho fatto è stata creare una campagna di tipo Conversioni, con una targetizzazione del pubblico ben studiata (magari ne parlerò in un altro articolo), che mandava ad una landing page dalla quale l’utente poteva compilare un form per richiedere info sui corsi. Ci pensava poi il cliente a contattare gli utenti che avevano richiesto informazioni per vendere il corso.

Già impostando la campagna come si deve, i risultati si sono subito visti: nei successivi 3 mesi dall’inizio della mia “gestione” il corso ha visto un continuo record di partecipanti, arrivando in soli 3 mesi da 20 a 40 corsisti paganti!

Però, vedevo comunque una potenzialità inespressa. Ho notato che il pubblico interessato a questo tipo di corsi era molto vasto, e i contatti che ricevevano erano ancora troppo pochi. Dovevano poter parlare con più persone, per poter “convertire” ancora più utenti in partecipanti ai corsi.

Ecco quindi che ho preparato un Lead Magnet ideale per il pubblico target del mio cliente. Un documento PDF perfetto per delle persone inesperte dell’argomento, che aiuta ad apprendere i fondamentali della disciplina che insegna il mio cliente ai suoi corsi.

Ho scelto di creare una campagna Facebook di tipo Lead Ads. Questa tipologia di campagna è un potente strumento che ha l’obiettivo proprio di generare contatti.


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Nella pratica, l’utente naviga in Facebook e vede nel proprio News Feed (quindi, tra i vari post degli amici) un annuncio che invita a scaricare gratuitamente il documento. Quando l’utente clicca l’annuncio, gli si apre un form precompilato con i propri dati già inseriti in Facebook. I dati richiesti erano:

  • Nome
  • Indirizzo email

Ogni contatto ricevuto ha avuto un costo di SOLI 13 CENTESIMI DI EURO. Sì, hai capito bene, con un investimento di 107,53€ abbiamo ottenuto ben 815 contatti di persone estremamente in target e potenzialmente interessate ai corsi del mio cliente!

 

 

Una volta scaricato il documento, il Lead acquisito riceveva 4 email che illustravano ancora più nello specifico l’argomento dei corsi, e l’offerta riservata a loto. L’obiettivo finale, dunque è sempre quello di proporre al Lead l’iscrizione ai corsi.

Se i Lead non hanno acquistato il corso in questa fase, hanno comunque continuato a ricevere email informative ed hanno continuato a vedere i nostri annunci pubblicitari sia in Facebook che in Google.

Visto il successo di questa campagna, ho pensato subito che potesse essere conveniente utilizzare questo tipo di campagna anche per le campagne che avevano come obiettivo l’iscrizione diretta al corso.

La decisione di Facebook di bannare tutte le campagne attive del mio cliente (trattandosi di un argomento “borderline” per il social network) ha reso inevitabile il cambio di strategia che stavo comunque considerando.

La creazione di questo tipo di campagna ha dato ancora una volta una svolta (scusa il gioco di parole) ai risultati.

Grazie a questa campagna abbiamo ottenuto 122 contatti di persone interessate ai corsi, al costo di 1,59€ a contatto, da dare “in pasto” alla segretaria del mio cliente che ha il compito finale di trasformarli in clienti paganti!

Questa volta i dati richiesti erano ancora di più, non soltanto nome e indirizzo email. Volevamo infatti raccogliere da subito più informazioni possibili sull’utente che richiede informazioni sui corsi, ed avere anche il loro numero di telefono in modo che la segretaria possa contattarli. I dati richiesti erano:

  • Nome
  • Email
  • Numero di telefono
  • Hai già fatto corsi di questo tipo?
  • Sei single o in coppia?

Ecco i dati completi della campagna:

 

 

Saresti disposto a pagare 1,50€ per avere il numero di telefono e la mail di un cliente pronto, o quasi, ad acquistare il tuo prodotto o servizio? Ti rendi conto delle potenzialità di questa strategia?

Se vorresti anche tu sfruttare le potenzialità di una campagna di lead generation, compila il questionario a questa pagina.

Se invece hai qualcosa da dire rispetto a questo caso studio, commenta qui sotto 🙂


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